"¿Cuánto vale mi negocio?" suena a una sola pregunta, pero admite al menos tres respuestas legítimas y distintas: cuánto producirá, cuánto se está pagando por negocios parecidos y cuánto queda si se vende todo por partes. Cada una se calcula de manera diferente y ninguna es la correcta en abstracto. El error no es elegir mal el método: es elegir un método sin haber decidido antes qué pregunta se está contestando.

El problema: pedir un número sin decir para qué

Cuando alguien pide "el valor" de un negocio sin aclarar el propósito, el resultado suele ser un número que no le sirve a nadie. Un negocio que va a seguir operando vale muy distinto a uno cuyas piezas se van a rematar, y un negocio cuyo valor está en su clientela vale distinto a uno cuyo valor está en la maquinaria. Sin la pregunta, cualquier cifra es defendible y ninguna es útil.

El primer enfoque: lo que el negocio va a producir

Es el enfoque de ingreso, y consiste en proyectar el dinero que el negocio va a generar hacia adelante y traerlo a valor presente. La lógica tiene una virtud: es la misma definición contable de un activo, un recurso del que se esperan beneficios económicos futuros. Si el negocio vale por lo que dará, este es el enfoque que responde directamente.

Traer dinero futuro al presente exige una tasa que refleje el riesgo: si el rendimiento que se espera de este negocio tiene que ser mayor que el de una alternativa segura, esa diferencia es precisamente el riesgo, y se descuenta. Es el método más completo y también el más frágil, porque descansa sobre supuestos de futuro. Quien lo usa debe poder explicar de dónde sale cada supuesto; si no, el resultado es una cifra con apariencia de precisión y sin sustento.

El segundo enfoque: lo que se paga por negocios parecidos

Es el enfoque de mercado, y funciona por comparación: se toman negocios similares que se hayan comprado o vendido y se expresa su precio como un múltiplo de alguna medida del negocio —de sus ventas, de su utilidad operativa— y se aplica ese múltiplo al tuyo.

Su fuerza es que refleja lo que el mercado está dispuesto a pagar de verdad, no una proyección. Su debilidad es la comparabilidad. En México hay muy pocas empresas listadas en bolsa y grandes de tamaño, mientras que la enorme mayoría de los negocios son pequeños y de giro local, así que las referencias suelen venir de mercados distintos al tuyo, con otro tamaño, otro riesgo y otra estructura de costos. Aplicar un múltiplo importado a un negocio local es una de las formas más comunes de llegar a un número equivocado con mucha seguridad.

El tercer enfoque: lo que queda si se venden las piezas

Es el enfoque de activos netos: se toma el valor de mercado de lo que el negocio tiene, se le restan las deudas y queda el valor del patrimonio. Responde a la pregunta de cuánto se recuperaría si el negocio dejara de operar y se vendiera lo que hay.

Es el enfoque adecuado para una liquidación, para negocios intensivos en activos y para situaciones en las que lo que importa es cuánto respalda a las deudas. Lo que no responde es cuánto vale un negocio que sigue funcionando: para un negocio cuyo valor está en su clientela, sus procesos y su reputación, este método puede dar un número cercano a cero aunque el negocio sea muy rentable.

Cómo se elige el método a la ligera

La forma más común de equivocarse es quedarse con el método que da el número más alto, o con el que resulta más fácil de calcular con la información que ya se tiene. Ambas cosas son cómodas y ninguna tiene relación con el propósito de la valuación. La segunda forma de equivocarse es usar un solo método y presentar su resultado como si fuera un hecho, en lugar de tratarlo como lo que es: una estimación con supuestos.

Los riesgos de usar el método equivocado

• Un negocio de servicios, sin activos relevantes, valuado por sus activos netos: el resultado no refleja nada de lo que el negocio realmente produce.
• Un negocio con maquinaria y equipo costoso, valuado solo por lo que gana, sin considerar que habrá que reponer ese equipo.
• Un negocio con resultados irregulares, valuado con un múltiplo aplicado a su mejor año: el precio queda inflado por un resultado que no se repite.
• Un negocio valuado con comparables de otro país o de otro tamaño, con un múltiplo que no le corresponde.
• Una proyección de flujo construida sobre supuestos que nadie más puede revisar, presentada como si fuera un cálculo exacto.

Cómo se combinan en la práctica

En la práctica los enfoques no compiten, se usan juntos para acotar un rango. Un negocio que vale, digamos, entre una cifra y otra según el método y los supuestos es más honesto que un negocio con un número exacto. Cuando dos enfoques dan resultados muy distintos, eso no es un problema a resolver eligiendo el más conveniente: es información sobre qué está sosteniendo el valor de ese negocio en particular.

Qué considerar antes de elegir

• El propósito de la valuación: no se valúa igual para vender que para liquidar, heredar o asociar.
• El giro y la intensidad de activos: si el valor está en lo que el negocio tiene o en lo que el negocio hace.
• La estabilidad de los resultados: resultados parecidos año con año permiten proyectar con más confianza que resultados que brincan.
• El tamaño y la cantidad de información disponible: a menor historial consistente, más amplio tiene que ser el rango.
• Si el dueño es el negocio: cuando el valor depende de una sola persona, todos los métodos tienen que ajustarse por eso.

Vale la pena tener claro qué se está midiendo cuando se valora un negocio antes de entrar a los métodos, y por qué sumar los activos no es lo mismo que valuar el negocio en marcha, que es el error que este tercer enfoque invita a cometer.

Conclusión

No existe un método de valuación mejor que otro: existe un método que responde a la pregunta que se está haciendo y otros que responden a preguntas distintas. Lo que sí existe es una forma correcta de proceder, que es definir primero el propósito, elegir el enfoque que le corresponde, acotar un rango en vez de un número exacto y poder explicar los supuestos. Actualmente existen muchas alternativas en el mercado para ordenar la información de un negocio, y ese orden es lo que permite sostener cualquiera de los tres enfoques con algo más que una opinión.