El taller de persuasión resume los seis principios de influencia de Robert Cialdini. Cada uno viene con un experimento y una aplicación para quien vende.

1. Reciprocidad

La gente se siente en deuda con quien hace algo por ella. La implicación para vender: hay que ir primero y dar algo, como información, muestras gratis o una experiencia positiva. En un experimento de 2005, las encuestas con una nota escrita a mano tuvieron 69 % de respuesta, las que llevaban una nota en blanco 43 % y las que no llevaban nota 34 %. Además, las respuestas fueron de mejor calidad.

2. Prueba social

Cuando no estamos seguros, miramos lo que hacen los demás, sobre todo nuestros pares. En un hotel de Arizona, el letrero que decía que la mayoría de los huéspedes reutilizaba las toallas logró hasta 48 % de cumplimiento, más que los que apelaban a razones ambientales. Para vender: los testimonios de clientes similares funcionan.

3. Compromiso y consistencia

A la gente no le gusta echarse para atrás en lo que acordó verbalmente o por escrito. Pedir un compromiso público aumenta el cumplimiento. Con la edad, además, se valora más la consistencia, lo que dificulta el cambio; la sugerencia es elogiar sus buenas decisiones pasadas y conectar el cambio con sus valores.

4. Simpatía (gustar)

Decimos que sí a quien conocemos y nos cae bien, y favorecemos a quien se parece a nosotros. En un estudio, las encuestas firmadas por alguien con un nombre parecido al del destinatario casi duplicaron su respuesta.

5. Autoridad

La gente respeta a los expertos, y la apariencia de autoridad aumenta el cumplimiento de peticiones, incluso cuando es ilegítima. El texto recuerda el experimento de Milgram, donde cerca de dos tercios de los participantes siguió dando descargas por indicación de una figura de autoridad.

6. Escasez

Lo que hay menos de algo, más se desea. El caso de la «New Coke» en 1985 muestra que la gente reacciona con fuerza ante lo que sabe que puede perder. Aplicación: destaca lo que se pierde al no actuar y las cualidades únicas de tu producto.

Este artículo se basa en el documento original: Persuasión: 6 principios de influencia